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善与文青相处的RAPA导购 [复制链接]

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发表于 2013-1-28 14:14:52 |显示全部楼层
  前一阵,在网络上流行起对比各行各业中普通青年和文艺青年,略显夸张的文字或图片虽多为恶搞,但足以博得网友们的会心一笑。“文艺青年”是继“小资”“潮人”之后兴起的又一个身份标识。他们大多从事艺术行业的工作,有特立独行的魅力,在衣服的选择上与普通青年也有着明显的区别。本期的终端魔方,《服装时报》记者来到文艺青年喜爱的男装品牌RAPA(象外)的世贸天阶店,看看这里的导购与文艺青年是如何相处的。  


  北京的世贸天阶,紧邻国贸、嘉里中心等众多顶级写字楼,这里有优雅的阶梯广场和绚丽宏伟的天幕,可以说是北京的一景。夜幕降临后,来往的游客仰望在天幕下,体验着一种童话般的幸福感,但是真正走进两侧的商场,却体会到截然不同的境况。即便早已预料到世贸天阶的人气冷淡,但没想到几乎每一家店的导购都比顾客多,《服装时报》记者在路上还在疑惑RAPA为何选择人气一直不高的世贸天阶。
  这是RAPA在北京唯一的一家店,大概160平方米,房间中央一个突起的地台上面,模特和货架的陈列与吊灯相呼应,很有设计感。“欢迎光临RAPA——”刚迈进店里,一位帅哥店员就热情地打了个招呼,但是没有立刻凑过来,只是稍微往前走了一小步,微笑地看着我。
  高倩,是RAPA世贸天阶店的店长,一位漂亮又开朗的姑娘。“今天外面真冷,我给你倒杯热水,暖和暖和,来,这边坐。”沙发旁边的茶几上放了好几本时尚杂志,记者随意拿起来翻看。“这些杂志封面的艺人穿的都是我们家衣服。”高倩端着水杯和记者聊了起来。  
  不必过多打扰顾客  
  “世贸天阶的客流主要是周边写字楼里上班的人,虽然特别有限,但不能忽视它的窗口地位,离国贸近,周边也有好多时尚杂志社,RAPA在北京前期主打宣传牌,我们希望在时尚人士和白领中树立口碑。后期开店的时候,才会考虑销售、客流等问题。”高倩的解释打消了记者路上的疑惑。
  “RAPA主要做回头客,而回头客里的大部分是时尚杂志的编辑,他们在拍摄时尚大片、出席典礼、拍摄MV的时候会选择我家衣服。RAPA衣服适合跨界混搭,很多常规下看似不能搭配在一起的衣服,在精心的搭配下,反而很时尚。时尚编辑更有自己的意见和搭配风格。”高倩说。

  如果你常去世贸天阶逛街,一定会看到打扮个性、穿着时髦的人,其中不少是时尚人士,对服装搭配有自己明确的观点,导购在旁边给予建议的时候,如果把握不好尺度,就会显得班门弄斧。“与其贸然地推荐,不如在顾客需要帮助的时候,介绍一下,需要拿号的时候,拿一下衣服,这样的服务就够了,没必要过多打扰顾客。”高倩告诉《服装时报》记者。
  现在很多店的导购容易给人一种压迫感,有时候顾客觉得衣服还行,想上前摸摸,看看上身效果,店员会立刻冲上来,喋喋不休,这种压迫感,让人想放下衣服立刻逃走。高倩告诉记者:“我们要求员工不要追得太紧,先打个招呼,跟在顾客后面,或者离得稍微远一点,要给顾客一定的空间,当他真的有需要时,再上前帮忙;有的顾客喜欢沟通,导购就可以尽量和他们做朋友,有的顾客不喜欢聊天,即便是回头客也不爱交谈,那就不多打扰他,导购不是越热情越好,老话说,己所不欲勿施于人。这是我很多时候做顾客时的感觉。”  
  辨别职业、揣摩个性  
  作为导购,必须学会辨别顾客的职业。“当我想跟顾客打开话题时,会说:‘先生您的手链真好看’或‘您今天搭的这一身跟我们家风格很像,看来我们家衣服很适合您’等。比较健谈的顾客会兴奋地接过话茬,但如果是特立独行的人,他就只会有礼貌地说声谢谢,然后继续选衣服,对于这种顾客,我就不赞成员工继续推荐,只需要在后面跟着他,在需要服务的时候上前就行了。”高倩说,“这类顾客选衣服也较特别,从一进门开始,对着衣架一件件地选,把满场的都看一遍,心里有数后,然后挑出几件去试穿。他们的目的性很强,动作和眼神跟普通顾客不一样,像这种顾客我觉得八九不离十就是时尚圈的。”高倩介绍她接待过的时尚人还真不少,比如时尚人士瘦马、演员印小天、主持人曹涤非、歌手刘欢、至上励合、黄鹤翔、多亮、李代沫等等。
  正聊着,店里进来了一对穿着时尚的夫妇。“你们家来新款了吗?”女士一进门就问店员。随着导购的指引,他们来到一排新品前挑选。男士看上一件黑色短款羽绒服,穿上照照镜子,感觉不错。但是女士摇了摇头:“不好,你冬天的衣服都是短款,你们这儿有长款的吗?”
  “要不您试试这个长款的风衣,是新款,而且面料很保暖。”高倩赶紧拿出一件长款风衣。男士穿上后,女士又摇摇头:“灰色不适合你。”
  一会儿功夫,从羽绒服到夹克,从长款到短款,男士试了六七件,要么是男士不喜欢,要么是女士不满意。这时高倩又拿起第一次试穿的那件黑色羽绒服,对女士说:“其实这件羽绒服挺不错的,你老公这么精神,穿这个显得更干练,而且羽绒服在这时候穿最保暖了。”这么一说,男士又拿起试穿:“我喜欢这个款式,比以前那些显得精神,你觉得呢?”
  女士上去摸了摸衣服,好像有点妥协:“你喜欢就行,反正羽绒服这天儿就能穿。”俩人终于达成了共识,逛了一会,女士又为丈夫选了一条裤子,最终满意而归。
  高倩随后告诉记者:“像刚才那对顾客,女士很明显占主导地位,这位女士对老公的穿着有固定的看法,两口子的意见总是相对立,所以与其给这位男士推荐,不如多跟女主人沟通,让她满意了,这一单的成交就没问题了。”
  一件衣服决定不了整体的搭配效果,一件张扬的衣服,想让它低调一点,可以通过内搭、裤子、鞋子来协调,既个性又显得不会很张扬;不够高调的衣服,在顾客出席一些特定场合的情况下想拉风,还可以通过其他的配搭来提亮整体的效果,不管男装女装,搭配很重要。“需要我为顾客搭配的时候,我会告诉顾客能让一件衣服价值最大化的搭配方法。”高倩说。
  顾客的个性也是导购需要揣摩的,有的人虽然不是时尚编辑,但是个性强,只选择适合自己风格的衣服,别的风格看也不看。“目的性强的顾客会说:‘我就是要这样的衣服,有没有?’没有就走了。这种客人,不需要我们给他搭配意见,就算你特别认真地给他搭配完一套后,因为意见不统一,可能原本最初的那件也不想要了。如有搭配成套需要的顾客通常会问‘这件不错,但是配什么穿好呢’那我会立刻意识到他原来是想买一套的,就会不遗余力地搭配出一套。我们在VIP名单里都会注明:某人喜欢紧身的,某人喜欢大方的,某人喜欢中性的,以便有针对性地帮助顾客。”
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